ELEVATOR PITCH

DIE ERFOLGREICHE FAHRSTUHLVORSTELLUNG (ELEVATOR PITCH)

 In 30 – 60 Sekunden Top oder Flop

Sie sind gerade auf einer Fachmesse und stehen im Aufzug. Da fragt Sie ein Fremder: „Was machen Sie denn beruflich?“ (Übrigens: Das ist eine der am häufigst gestellten Fragen in Deutschland – wissen Sie auch warum?)

Wenn sich einer nicht über den Job definiert, worüber dann?

Sie haben drei Stockwerke Zeit, also 30 bis 60 Sekunden, den Fremden für Sie, Ihre Dienstleistungen und Produkte zu interessieren. Schaffen Sie es, neugierig zu machen? Hinterlassen Sie einen guten Eindruck? Kommen Sie dazu, Ihre Karten auszutauschen?

Dieses Szenario treibt vielen den Schweiß auf die Stirn. Wie soll man so komplexe, erklärungsbedürftige Dienstleistungen und Produkte oder Beratungen schnell, spannend und gleichzeitig informativ rüberbringen?

Zunächst ist es hilfreich zu klären, was eine FV (Fahrstuhlvorstellung) leisten kann und was nicht. Die meisten haben den Anspruch, in 30-60 Sekunden rüberzubringen, was sie beruflich genau machen. Das misslingt in der Regel, da die Zeit zu kurz ist, und eine Negativspirale entsteht: Der Betreffende (oder besser gesagt der Betroffene) hat den Eindruck, er könne sich einfach nicht gut darstellen, verkrampft – und umso schlechter wird die nächste Selbst-Präsentation. Meiner Erfahrung nach reicht es, in einer FV Interesse zu wecken und gegebenenfalls eine kleine Folgeverabredung herzustellen. Für eine gelungene FV sind 2 Faktoren wichtig:

  1. Ihre Positionierung
  2. Glaubwürdigkeit Ihrer Person

1. Die FV basiert auf Ihrer Positionierung, das heißt, je klarer die Positionierung, desto besser sind Ihre Chancen. Zwar lässt sich auch ein „Bauchladen“ an Leistungen spannend darstellen, es bliebe aber bei einer Inszenierung ohne strategisches Funda-ment, was Interessenten nach kurzer Zeit auffallen würde.

Was macht Sie besonders?

Welche Marktnische nutzen Sie?

Was machen Sie anders als andere?

2. Die Glaubwürdigkeit Ihrer Vorstellung ist die Glaubwürdigkeit die Ihren als Person und Persönlichkeit entspricht. Achten Sie also darauf authentisch (so wie Sie sind) und souverän zu sein. Nur dann können Sie wirklich überzeugen. Im Zweifelsfall gilt: Lieber etwas (!) weniger inszenieren und unverkrampft, als eine perfekte Inszenierung verkrampft und unglaub-würdig.

Übrigens, Ihr Körper lügt nie:

  • 7% Worte und Inhalt
  • 30% Stimme, Art und Weise, wie Sie es sagen
  • 63% Körpersprache

Ob in einer Vorstellungsrunde bei der nächsten myCocoon Veranstaltung, am Telefon oder bei einem zufälligen Treffen - Sie haben meist nicht mehr als 30-60 Sekunden, um sich und das was Sie tun vorzustellen - ungefähr so viel Zeit wie während einer Aufzugsfahrt. Schaffen Sie es in dieser kurzen Zeit, Ihren Gesprächs-partner neugierig zu machen?

Legen Sie sich einen "Elevator Pitch" (deutsch etwa: Verkaufsgespräch für den Aufzug) zu Recht, um gezielt ins Gespräch zu kommen. Mit Ihrem ganz persönlichen Elevator-Pitch treffen Sie den Nerv Ihres Gegenübers, steigern den Herzschlag, gewinnen Zeit und Gelegenheit, sich ausführlicher darzustellen - der erste Schritt zu einer neuen (Kunden-) Beziehung.

Auf dieser und der folgenden Seiten finden Sie Tipps und Beispiele für die Formulierung eines gelungenen Elevator Pitch.

Checkliste für den überzeugenden Elevator Pitch

Die Herausforderung: Oft kommt beim Schreiben eines Elevator Pitch ein platter Werbetext heraus, der laut nach Aufmerksamkeit schreit statt einer Einladung zum Gespräch. Die folgenden Tipps helfen Ihnen dabei, Ihre Gesprächspartner emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Schreiben Sie einen ersten Wurf Ihres Elevator Pitch und prüfen Sie ihn anhand der Checkliste.

1. Wen wollen Sie für sich gewinnen?

Wen sprechen Sie an: Kunden, Partner, zukünftige Mitarbeiter, Geldgeber? Stellen Sie sich vor, wie Sie zu einem - am besten persönlich bekannten - Mitglied Ihrer Zielgruppe sprechen. Wie würde das Gesagte auf ihn wirken? Wie würde er reagieren? Beginnen Sie mit einem Elevator Pitch für Ihre wichtigste Zielgruppe und formulieren Sie Varianten für andere Zielgruppen, falls nötig.

2. Haben Sie einen Einstieg gefunden, an den sich der Zuhörer erinnern wird?

Ein guter Elevator Pitch verwendet fast immer ein Bild, ein Metapher oder ein Beispiel. Auch eine gute Frage, eine Geschichte oder eine erstaunliche Information schafft Interesse. So gewinnen Sie die Aufmerksamkeit Ihres Zuhörers. Haben Sie ein solches Element eingesetzt?

Ein Bild oder Beispiel ist deshalb so wichtig, weil es beim Zuhörer Assoziationen weckt und den Inhalt des Pitches besser erinnerbar macht. Es verankert sozusagen Ihre Botschaft im Gehirn des Zuhörers. Im entscheidenden Moment (zum Beispiel wenn einer seiner Bekannten nach Ihrer Dienstleistung fragt) erinnert er sich an Sie und die von Ihnen verwendete Metapher.

3. Verwenden Sie eine anschauliche Sprache? Zeigen Sie Begeisterung?

Werden Sie so konkret wie möglich. Abstrakte Formulierungen, Abkürzungen und Fachbegriffe ermüden Ihren Gesprächspartner schnell. Verwenden Sie eine bildhafte Sprache. Und unterstreichen Sie Ihre Aussagen durch die entsprechende Körpersprache. Zeigen Sie Ihre Begeisterung.

4. Welches Problem lösen Sie? Was hat der andere davon?

Beschreiben Sie nicht die Geschäftsidee, das Produkt, die Dienstleistung, sondern erklären Sie möglichst anschaulich, welches Problem Ihres Zuhörers Sie lösen werden. Sobald der Zuhörer erkennt, dass Sie ein für ihn wichtiges Problem lösen können, haben Sie seine Aufmerksamkeit gewonnen. Er wird Sie fragen, wie genau Sie das Problem lösen. In diesem Moment hat der Elevator Pitch seine Aufgabe erfüllt.

Vielleicht geht es Ihrem Gesprächspartner aber auch gar nicht um die Lösung eines Problems, sondern Sie können ihm für sein Engagement einen Vorteil versprechen.

Überlegen Sie, was Sie tun können, um ihn erfolgreicher (gesünder) zu machen.

5. Was unterscheidet Sie von anderen?

Wenn es wirklich ein für Ihr Gegenüber relevantes Problem ist, das Sie lösen können, dann haben wahrscheinlich auch schon andere eine Problemlösung angeboten. Warum sollte Ihr Gesprächs-partner ausgerechnet mit Ihnen zusammen-arbeiten bzw. an Sie denken, wenn der entsprechende Bedarf entsteht? Diese Frage müssen Sie im Rahmen Ihres Elevator Pitch beantworten und zwar so klar und eindeutig, dass sogar Ihre Oma den Unterschied verstehen würde. Also bitte keinen abstrakten "USP" und keine Latte von Argumenten, sondern einen ganz konkreten Vorteil.

6. Laden Sie zum Gespräch ein?

Ein Elevator Pitch ist ein Dialog. Er lädt zum Gespräch ein. Sie sollten also durchaus Fragen stellen und möglichst nah an der gesprochenen Sprache bleiben. Ein guter Test ist es, sich oder einem Kollegen den Elevator Pitch laut vorzulesen. Haben Sie das mindestens zehnmal getan? Fühlen Sie sich wohl dabei? Sagen Sie Ihrem Gegenüber deutlich, was Sie erreichen oder wissen wollen.

7. Gelingt es Ihnen, den Herzschlag Ihres Gegenübers zu steigern?

Letztlich ist es das Ziel des Elevator Pitches, Ihr Gegenüber emotional anzusprechen und neugierig zu machen. Wenn Sie ein echtes Problem des Zuhörers auf verständliche Weise angesprochen und glaubhaft vermittelt haben, dass Sie dafür eine Lösung besitzen, wird sich bestimmt ein viel versprechendes Gespräch entwickeln.

Viel Erfolg bei Ihren „Aufzugsfahrten“ wünscht

Ihr Joachim Lontke

ZLQ Strategie Coaching

jl@zukunftsprinzip.de

www.zukunftsprinzip.de

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